راهکار های مفید برای مشاوران املاک
راهکار های مفید برای پیشرفت در کار مشاور املاک
برای توضیح این بحث که صد البته بسیار گسترده هم می باشد، ابتدا با پرسش یک مشاور که به تازگی فعالیت خود در این صنف را آغاز کرده شروع می کنیم.
پرسش: به مدت دو ماه است در صنف مشاورین املاک فعال هستم ولی درآمدی ندارم. برای رسیدن به درآمد سریع و مطلوب چکار کنم؟
پاسخ: ابتدا باید با سبک های کاری متداول در صنف مشاورین املاک آشنا شوید.
- روش مشتری گرایی (توجه به نیازها و خواسته های مشتری)
- روش ملک گرایی
روش مشتری گرایی
روش وسبک مشتری گرایی این گونه است که مشاور با تمام نیرو به خواسته ها و تقاضای مشتری تن می دهد و آنچه عیان است در این سبک و سیاق، تنوع درخواست و سلایق و خواسته های مشتریان است و مشاور هم مستاصل و ناتوان در پاسخگویی این همه خواسته و تنوع تقاضا های مشتریان می باشد. برای روشن تر شدن این روش و سبک کاری به مثالی بسنده می نمایم:
اگر مغازه داری بخواهد به تمامی خواسته ها وتقاضاهای مشتریان پاسخ دهد چه اتفاقی می افتد؟
مثلاً صاحب سوپرمارکتی بخواهد به سفارش میوه، سبزی، صیفی جات، پروتئین، نان گرم وتازه، جوجه کباب، شیرینی تازه، انواع آجیل تازه، پرده حمام، لوله بازکنی، خاک برای گلدان های فصلی، ظروف چینی، کلوچه تازه، قاب دیواری و تزئینی و ... پاسخ گوید! چه اتفاقی می افتد؟ راستی این فروشنده، مدیریت یک سوپر مارکت محلی را بر عهده دارد یا مدیریت یک هایپرمارکت و یا یک فروشگاه شهروند زنجیره ای را ؟ پر واضح است که هرگز یک مشاور نمی تواند هم به درخواست خرید یا فروش ملک کلنگی، اجاره خارجی، خرید برای مشتری که به دنبال تهیه یک سوئیت است یا به دنبال تهیه یک دهنه مغازه در بازار بزرگ تهران، تهیه یک ملک برای مشارکت در ساخت، تهیه یک ملک برای پیش خرید، تهیه یک ملک مزروعی در شهرهای اطراف تهران، تهیه یک انبار صنعتی در منطقه صنعتی، تهیه یک کارخانه در پاکدشت، خرید یک شالیزاز در شمال کشور یا فروش یک شهرک توریستی در بهترین منطقه توریستی در گیلان، فروش یک ملک بزرگ مناسب برای طرح های توریستی و ایرانگردی در طالقان و ...
در نگاه اول همه این موارد در آن پول و درآمد خوابیده است برای همه موارد فوق الذکر یک مشتری و خریدار یا سرمایه گذار وجود دارد. از طرف دیگر همه این موارد وسوسه انگیز است ودر نگاه اول شدنی است اما واقعاً چنین است؟ این کار از یک مشاور املاک سنتی و یا مقیم در پایتخت و با امکانات محدود برنمی آید! درگیر شدن با آن، نوعی اتلاف انرژی و نیرو، امکانات و زمان است و نه به معنای اکتیو و فعال بودن!
راهکار موثر چیست؟ تغییر روش و دیدگاه!
روش ملک گرایی
وقتی مشاور دست به تهیه تعدادی آپارتمان های کوچک و معماری ساز و یا آپارتمان هایی که به لحاظ ساختاری، مصالح، اجرا، محله، امکانات رفاهی و ... قابل قبول می باشد می زند، پس از بازدید و اقدامات مؤثر دست به بازاریابی برای آن می زند. در این مرحله یعنی بازار یابی (مشتری یابی) مشاور باید پس از یادگیری فنون پاسخگویی به تلفن، یادگیری تکنیک های متقاعدسازی مشتریان، یادگیری مهارت دعوت از مشتریان جهت بازدید از ملک مورد آگهی، انتخاب چند ملک مناسب و مشابه در کنار ملک آگهی شده و ... صورت می پذیرد.
با توجه به تازه کار بودن سوال کننده محترم، موضوع را بهانه می کنم وبه تشریح ارکان مشاوره می پردازم:
